Преимущества сотрудничества

КОНКУРЕНТНЫЕ ПРЕИМУЩЕСТВА: КОГДА ФОРМУЛИРОВАТЬ

Формирование конкурентного преимущества становится особенно актуальным для компании в следующих ситуациях:

  • Когда рынки растут: происходит очень быстрое дублирование бизнесов и продуктов — конкуренты выходят на рынок с устойчивыми конкурентными преимуществами, забирают клиентов и доход у компаний падает;***
  • Когда рынки сжимаются: на рынке не хватает денег и клиентов, идет борьба между конкурентными преимуществами; в охоте за клиентом компания продает продукт, ценность которого покупатель для себя оценивает выше и клиент уходит;***
  • Когда рынки стагнируют: рост замедляется, для того, чтобы обеспечить прежний доход, конкурентное преимущество продукта должно быть неоспоримо сильным для того, чтобы стимулировать клиента продолжать работать именно с вами.

Важно помнить, что с течением времени  дифференциаторы, определяющие конкурентное преимущество, под внешним влиянием рынка и из-за внутренних факторов имеют тенденцию изменяться.

https://www.youtube.com/watch?v=ytpressuk

Это значит, что компании необходимо вовремя оптимизировать свои конкурентные преимущества, чтобы продолжать получать прибыль превышающую его издержки.

Чтобы понять, в чем конкурентное преимущество компании, необходимо исследовать все виды деятельности, которые осуществляет компания и разобраться в их взаимодействии.

Для этого осуществляется анализ цепочки создания стоимости, после этого формируется конкурентная стратегия компании.

Преимущества партнёрства

Начиная бизнес в одиночку, предприниматели сталкиваются с рядом трудностей, при чём не только финансового характера. Наличие партнёра имеет ряд преимуществ.

1) Распределение задач. Старт предпринимательской деятельности всегда сопряжён с необходимостью решения большого числа вопросов, связанных с поиском поставщиков и сотрудников, оформлением кредитов, заключением различных договоров и т.д. Партнёрство позволяет распределить поставленные задачи между компаньонами по бизнесу.

2) Моральная поддержка. Случаются ситуации, когда у бизнесмена могут «опуститься руки» по причине усталости, накопившихся проблем и прочего. Здесь крайне важна поддержка со стороны.

3) Финансовая сторона вопроса. Партнёрство снижает денежную нагрузку каждого из членов команды, ведь стартовый капитал на запуск предпринимательской деятельности распределяется между всеми партнёрами, в результате чего пропадает необходимость в дополнительном кредитовании.

Почитать по теме  Для чего нужна дебетовая карта Сбербанка?

Преимущества сотрудничества

4) Взаимозаменяемость. Если один из партнёров заболел или у него появились личные дела, то на помощь придёт совладелец бизнеса.

Несмотря на все преимущества партнёрского сотрудничества, у такого формата есть и ряд недостатков, проявление которых часто приводит к ссоре между компаньонами.

1) Отсутствие опыта. Когда вы начинаете совместный бизнес, то ждёте от вашего партнёра определённых результатов, но из-за недостатка у него опыта, ожидания могут не оправдаться. Так же это не редко становится причиной утраты репутации фирмы.

2) Стратегические разногласия. Мнения партнёров может расходится, когда дело касается каких-то глобальных вопросов, связанных со стратегическим развитием компании.

3) Конфликт из-за распределения прибыли. Партнёрство означает равный вклад в деятельность, но если один из членов команды делает меньше, чем другой, а получает столько же, то на этой почве будут возникать трения.

4) Партнёрство это обоюдная ответственность. Если партнёр нарушит закон или как-то навредит клиентам, то ответственность за это будет лежать и на его компаньоне по бизнесу.

Выводы

И так, бизнес партнёрство должно быть добровольным, а так же строиться в рамках совпадения характеров и целей у будущих предпринимателей.

Из важных преимуществ такого сотрудничества можно отметить облегчённую финансовую нагрузку на старте бизнеса, и возможность в получении моральной поддержки со стороны партнёра.

КОНКУРЕНТНЫЕ ПРЕИМУЩЕСТВА И КОНКУРЕНТНАЯ СТРАТЕГИЯ

У каждой компании есть много слабых и сильных сторон по сравнению с конкурентами. Майкл Портер сформулировал, что конкурентные преимущества могут быть сформированы только в двух направлениях: снижение издержек и дифференциация продукта.

Сила или слабость компании определяется в конечном счете ее способностью максимально снизить издержки по сравнению со своими конкурентами или добиться большей дифференциации своего продукта по сравнению с конкурентами. 

https://www.youtube.com/watch?v=ytadvertise

Эти два основных типа конкурентных преимуществ позволяют компании выбрать три наиболее общих конкурентных стратегии, с помощью которых компания может добиться уровня эффективности превышающего средние показатели в сегменте отрасли, в котором компания работает:

  1. Стратегия на лидерство в минимизации издержек;***
  2. Стратегия на дифференциацию продукта;***
  3. Стратегия фокусирования: 3.1. фокусирование на издержках и 3.2. фокусирование на дифференциации продукта.***
Почитать по теме  Кэшбэк в Акушерство высокий кэшбэк в магазине Акушерство ру

Каждая из этих стратегий содержит принципиально разные пути получения конкурентных преимуществ.

Стратегия лидерства в минимизации издержек и дифференциации продукта обычно нацелена на получение конкурентного преимущества в широких клиентских сегментах отрасли. А стратегия фокусирования нацелена на получение конкурентного преимущества в узком сегменте (нише) отрасли.

Конкурентные преимущества компании и конкурентные стратегии
Конкурентные преимущества компании и конкурентные стратегии

КОНКУРЕНТНЫЕ ПРЕИМУЩЕСТВА: ИСТОЧНИКИ

На свободном рынке конкурентным преимуществом становился сам факт присутствия компании и ее деятельность. 

На устоявшемся конкурентном рынке конкурентное преимущество часто глубоко запрятано.

Если компания работает на рынке давно по своей клиентской базе и начинается спад продаж, компания часто не может определить, в чем именно были ее конкурентные преимущества на старте продаж.

По опыту проектовActive Sales Group в 80% случаев в бизнесе, который создавался 10 лет назад, ни продавцы, ни РОП и даже не коммерческий директор не могут сформулировать, какие именно виды деятельности в компании способствовали установлению конкурентной позиции на рынке во времена, когда продажи росли, и какие конкурентные преимущества определяют выбор клиента сегодня.

Когда дифференциаторы размыты, необходимо выявить источники конкурентных преимуществ. Для этого нужно разложить всю деятельность компании на составляющие, сформулировать цепочку создания стоимости, и понять, какие виды деятельности компании  создают в цепочке потребительскую ценность, за которую платит клиент.

Сложные В2В продажи — это не что иное как управление потребительской ценностью. Вы упаковываете Ценность в свое УТП (Уникальное Торговое Предложение), используете в своих Коммерческих предложениях, на ее базе формируете потребность у клиента во время переговоров.

Очень важно принципиально понимать, что В2В продажа происходит только тогда, когда клиент понимает, как ваш продукт (дополнительная стоимость, которую вы создали в своей цепочке создания стоимости) может быть использован клиентом в своей цепочке создания стоимости.

Почитать по теме  Вопросы и ответы о Совкомбанке задать любой вопрос онлайн

Если во время переговоров вы доносите до клиента каким образом в случае покупки вашего продукта цепочка создания стоимости клиента получает выгоды (снижаются издержки и/или повышается эффективность в определенных звеньях Цепочки), то клиент покупает. 

Конкурентное преимущество компании — это основа Стратегии продаж и применяемых в работе с клиентами Техник продаж.

КОНКУРЕНТНЫЕ ПРЕИМУЩЕСТВА: ВОСПРИЯТИЕ КЛИЕНТОВ

https://www.youtube.com/watch?v=ytaboutuk

Основная сложность В2В продаж в том, что клиент часто не в состоянии оценить конкурентное преимущество вашей компании, а также ценность вашего продукта.

Чтобы выявить все аспекты конкурентных преимуществ компании клиент должен использовать ваш продукт в течение длительного времени. Клиенту необходимо понять как приобретенный продукт будет влиять на его цепочку стоимости.

Ваш клиент не знает каким образом ваш продукт может помочь ему снизить затраты или повысить эффективность своей работы. Покупатель может переоценивать конкурентные преимущества вашей компании, а может и недооценивать.

Чаще всего клиенты оценивают продукт исходят из цены и не учитывают другие категории затрат и конкурентные преимущества компании.

Таким образом, имидж и образ компании и продукта, который создается до продажи, не менее важен чем сам материальный продукт.

Преимущества сотрудничества

Очень часто покупатели не понимают, что им нужно. И это может стать возможностью для реализации стратегии дифференциации: вы можете ориентироваться только на таких клиентов и постепенно, внедряя экспертные продажи, учить их ценить ваши конкурентные преимущества.

Таким образом, дифференциация может быть основана на тех факторах, которые потенциальный клиент оценивает в первую очередь при выборе поставщика в В2В, а именно:

  1. качество рекламы
  2. качество упаковки продукта
  3. профессиональные качества продавца
  4. офис продавца

Все эти сигналы клиент оценивает и на основании этой оценки делает свое представление о силе ваших конкурентных преимуществ.

Иногда ценностные сигналы в точках контакта не менее важны чем создание стоимости продукта.

https://www.youtube.com/watch?v=ytcreators

Разрабатывайте и обновляйте конкурентные преимущества вашей компании своевременно в соответствии с требованиями рынка для того, чтобы удерживать лидерскую позицию в продажах.

Загрузка ...